儿童乐园进驻商场超市的谈判技巧

2016-07-16 17:35:31 editor 6

儿童乐园要进驻商场超市,要找的谈判对象有可能不一样。有的商超是采购跟你谈,有的是去找促销部。

通常商场经理在租金上面有很大的决定权。

商场超市的规模,位置,客流量不一样,场地的费用租金也不一样,扣点也不一样。

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谈判的内容:

租金,装修期,免租期,免租期付法,面积实测,公摊面积,物业,水电,采暖,空调,合同期,租金上涨幅度,押几交几,进场费,外立面广告,内部广告位,中年庆,周年庆,活动促销方式,是否可以分租,是否可以转让,是否可以更改经营内容,业主方是否协助办理工商税务消防,如果开业顺延如何赔偿等等。


谈判前要明确自己的乐园给商场带来的好处:儿童主题乐园可带动大量客流和商场人气,经常组织团体活动可为商场营造人山人海的氛围。


(一)谈判前充分准备


1.详细了解商场超市租金大体价格,确定此次谈判的心理底价和最高限价。


2.正确评估儿童乐园在商场超市中的地位以及影响、估算月销量等。


3.如果有可能,了解谈判者的情况:包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。这些信息有可能在某个时候利用上。


4.学会收集情报,察言观色。


(二)在沟通中赢得主动

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善于利用场外关系。对于第一次打交道的商场,要善于利用场外关系,通过各种渠道得到“重要人物”的信息资料,邀请相关人员在场外谈判,这样可以在心理上占据主动,如果能有“接洽人士”就会事半功倍,更容易水到渠成。


知己知彼。往往越是正规的大商场,对进驻商场的新业主的资历和品牌越是在意。他们一般愿意引进成熟的品牌,因为商场不会为品牌提供成长的时间。如果你不具备这一点,谈判可能会陷入僵局。一方面,新品牌实力有限,无力将更多的费用预先交到商场;另一方面,商场对这样的业主的要求则是进店费要取上限,不会轻易压低门槛。这时就要知己知彼,了解地区经济环境、商圈、消费特点等因素,并在一些人气、促销活动力度等方面给商场以承诺,以此增加谈判的砝码。


和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人。有求于人当然应适当地让步,但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利,我们却出其不意地说,5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然,你应计算一笔账,这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴,然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定:“在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在A上要5%,我却给了7%,所以,这个问题我确实不能再让步了。

以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自己的原则。

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(三)打破谈判僵局


谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时,我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。


对于陷入僵局的谈判双方来讲,这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法,使后续的谈判得以顺利地结束。


侧面的:

1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注:这在较正式的谈判中是不可能的)。尽量套出一些对谈判有利的东西,并在一定程度上试探对方的底线。

2.通过第三方进行上述过程。

3.保持良好关系,多沟通交流,必要时候送礼。


正面的:

1.保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜。

2.再提供配套,让对方选择。

3.考虑适当的让步,最好在次要问题上。

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另附从网上摘录的《成功谈判的八大技巧和注意事项》

  1.无欲则刚:谈判时不可让对方感觉急于合作进场,提出自己优势让对方想争取进场。

  2.进三退一:不可表明心中底限,所谈条件需超越底限后才有缓和空间。可举例其它商场合作条件作为辅助话题。

  3.条件交换:对方提出其中条款如果没有缓和空间需将话题转换至另一条款寻求交换。

  4.说NO的勇气:离谱的条件应当场说“不”,不要说回去问主管;否则让对方感觉没有决策权其它条款亦难谈下去。

  5.知己知彼:谈判前了解其它供货商条件,必要时谈判过程说出让对方知道自己有做事前准备。

  6.多用专业术语:谈判过程中应讲专业术语以免让对方觉得自己外行。专业术语如价格区位(段)、排面、堆头、端头、DM单等等,以及上述的条款名称。

  7.虚报业绩:对方谈及自己在其它卖场的业绩时,应虚报一部分来抬高自己的谈判筹码。

  8.先入为主:先用毛利牺牲品进行签约,但必须事先在合同中约定好后续新品(毛利高的产品)的进入时间和品类数量。

  俗话说细节决定成败,在签约及谈判时,要特别注意和明确以下一些细节,以避免日后纠纷。

  1.商场销售空间确认:位置图及平米数最好有附图。

  2.合约期限确认:确认合作期限及是否有违约条款。

  3.进场时间确认:对产品入驻进行倒计时工作。

  4.装修时间确认:装修日期、装修时段、正式开业时间等。

  5.商场仓储问题:商场仓储费用、方式、地点等问题是要注意的重点。

  6.结款日及结款周期:问清楚对帐日期、送发票日期、结款日期、结款方式四大要素。(如能列入合同最佳)

  7.费用缴交日期及方式:各类费用缴交日期及方式需明列。

  8.费用与销售毛利的盈亏计算方法:{月度费用+(年度费用/12月)+(押金/12月)+(进场时需一次性要交纳的费用/12月)+(年合计的广告促销费用/12月)+成本}—预计月销售额/预计月销售额="毛利率(%);毛利率(%)—商场约定的返利(%)=自己的毛利率(%)

  

  不管用什么样的合作方式和签定何种合作合同,都必须从企业的自身服务能力和供货能力,以及利润空间的基础条件来决定。也就是说:不赚钱的模式不合作,不赚钱的合同不能签。不能盈利的企业是无法生存和发展的。